値段を下げたら、利益が下がるように感じますが、
利益を上げるのに一番大切なのは
「LTVを伸ばす事」です
・LTVを上げるのに大切な「リピート率」を上げるにはどうすればいいか
・なぜLTVを伸ばすと「利益が上げるのか」
・またLTVを上げる施策はどのような施策が最適なのかをご説明します
この3つのことを中心にご紹介します
LTV（ライフタイムバリュー）とは
「顧客生涯価値」と言い、
「商品を利用し始めて、
利用が終わるまで得られる利益です」
つまり
と言えます。
まだちょっと難しいですね
例えば
お値段が3000円（利益率100%）のとある商品・サービスがあります。
ある１人のお客様が初めて購入しました。
その商品を気に入って３回リピートしてくれました
そうするとこの１人のお客様から合計4回（初回＋リピート３回）で
3000✖️4=12,000
12,000円の利益となります。
つまり
[高単価vs低単価]なら低単価の方が利益が高い!?
単純に「3万円の商品」と「3千円の商品」があったとして、もちろん3万円の方が利益が高いです。
３万円の高額商品は何度も買われる事（リピート率）は少なく、多くは一回の購入で終了することが多いでしょう。
しかし、3千円の商品なら低額でお買い求めやすいので、再び（リピート）購入しやす商品です
10回以上好評で購入されれば、
１人のお客様から得られる総利益（LTV）は、
高額商品＜低額商品
となります
つまり、長期的にみて利益が高いのは、
リピートされやすい低額の商品になります
さらにお買い求めしやい「低額商品」の方が
購入する人数も多いでしょう
リピートが増えると商品の質が上がる
リピート率の高い商品は”さらに”リピート回数を伸ばしす好循環になります
つまりLTVをさらに伸ばせることになります。
理由は単純で
一度きりの購入商品の場合、
何が良くて何が悪かったのかお客様の接点が少ないのでお客様視点での改善が難しくなります。
その反面お客様と接点が多くリピートされる商品は、
お客様との接点や関係性が作りやすく、
商品の改善がとてもしやすくなり
常にお客様の欲しい商品に改良し続けてリピートがさらに増えていくでしょう
（例）「最新!!売れるWEBサイト制作のノウハウ」販売の場合
例えば、「最新!!売れるWEBサイト制作のノウハウ」のという商品で
「高額商品」と「低額商品」があるとします
高額商品の場合、買い切り（１回だけ）の商品が多いでしょう
もちろん質が高くなければ購入もされないため、
量も多くて、内容が詳しく最先端でさらにわかりやすくとても質が高い商品となります
低額商品の場合、制作に時間もコストもかけれないため、高額よりも質は下がるでしょう
しかし、そんな量が多い「WEBサイトを作るノウハウ」はユーザー側は数日で習得は出来ません。
「プログラミング」
「デザイン」
「マーケティング」
「コピーライティング」
などWEB制作に必要な項目は多岐にわたり
「数ヶ月」と時間をかけて習得していきます
この場合は、
低額で「サブスクリプション制」（月々の支払い）にして低額でLTVを伸ばすことが最適です。
先ほどお伝えした通り、
「接点が増えれば商品の質を上げられます」
サポートなどをつけてユーザーと接点を設けて、
ユーザーが「つまずいた所」や逆に「理解が早かった所」などの情報を収集して質を上げていきます
最初は高額商品の方が質は高いですが、
低額商品が徐々に追い抜いていきます。
質がどんどんと高くなり、離脱率も減っていくでしょう
そして何より「最新」を謳っているのなら、
常に「最新のノウハウ」を更新し続けている後者の方が商品の寿命も長いでしょう
LTVを伸ばすには「価値提供が完了する長さ」が大切
このような商品を販売している会社は身近に多く存在します
英会話教室
英語を一定のレベルまで話すには、一回のレッスンだけでなく、数十回以上のレッスンが必要
整体治療
例えば「ギックリ腰」は一度の治療だけでは、治す事はできないでしょう。最低でも３回以上は通う必要があります
さまざまなノウハウの商材
こちらは上記で説明した例と一緒です。自社のビジネスをノウハウを長期で習得できるものを作って販売します
居酒屋のボトルのキープ
飲食店は1度で価値提供は完了します（食事をして完了）しかし、居酒屋のボトルキープの場合は、消費者心理的にそのボトルの飲み干すまでが完了です。飲み干すまではリピートしてくれるでしょう
その中でもサブスク型が最強
その中でもLTVが最も長く、利益が高いのは
「サブスク型（サブスクリプション）」
です
サブスク型は
「商品が全ての価値の提供が完了しない」商品で、
LTVは契約している限り無限に大きくなります
「ずっと綺麗でいたい」「お金を稼ぎ続けるには」
など「継続」して終わりがない欲求があります
人は常に変化し、ニーズも変化しますが、それとともに商品もそれに応えられるように改良を続けていけば
サブスクとして提供し続けられ、LTVを伸ばして利益を大きく上げることができます
（例）
Spotify=常に音楽を楽しみたい
Netflix=常に映像コンテンツを楽しみたい
サブスクが選ばれる理由は
・常に最新の情報（商品や改良など）が更新して商品の質が高い
・サポートが付いていれば、損をする事を予防することができる
・低額なので毎月の支払える額
サブスクの会社のメリット
・来月の売り上げ見込みがたちやすく、さらに商品に投資など経営が安定する
・顧客の接点を作れて、常にニーズのある商品を提供できる
・お客様が商品が「習慣」になれば一人のお客様からの利益が高くなる
人数が多くなってきたら値段を上げる
LTVが伸びているとリピート客と新規客で人数はかなり多くなるでしょう。
人数が多くなってきたら新たな問題も出てきます
人数が多くなってきたら、オペレーションが回せなくなってきた
そうなって初めて、「値段」を上げましょう
値段を上げれば人数も下がってきます。
その間に改善を繰り返して質を上げていきましょう
質が上げって、口コミなどが増えればその値段でもまた人数が増えるのでまた値段を上げてと
そのループを繰り返して、利益率を上げていくサイクルにしていく事が大切です
このことにより
・商品の質
・顧客の質
・単価
の向上が期待できます
っとなります
よくある質問
LTVとは何ですか？
「顧客生涯価値」のことで、商品を利用し始めてから利用が終わるまでに、1人のお客様から得られる総利益です。記事の例では、3000円（利益率100%）の商品を初回と3回のリピートで合計4回買ってもらうと、LTVは12,000円になります。
値段を下げると利益も下がりませんか？
1回の購入だけを見れば、高額商品の方が利益は大きくなります。ただ、低額の商品は買い求めやすくリピートされやすいため、何度も購入されると1人のお客様から得られる総利益は低額商品の方が大きくなりやすい、というのが記事の考え方です。買い求めやすい分、購入する人数も増えやすくなります。
どんな商品がLTVを伸ばしやすいですか？
1度で価値の提供が終わる商品ではなく、2回3回と価値の提供が完了するまでに時間がかかる商品です。記事では、英会話教室、整体治療、ノウハウの商材、居酒屋のボトルキープを例に挙げています。
サブスク型がよいと言われるのはなぜですか？
サブスク型は「商品の価値の提供が完了しない」商品で、契約が続く限りLTVが大きくなり続けるためです。会社側には、来月の売上見込みが立ちやすい、顧客との接点を作れる、商品が習慣になれば1人のお客様からの利益が高くなる、といったメリットがあると記事では説明しています。
リピートが増えると商品の質が上がるのはなぜですか？
リピートされる商品はお客様との接点が多く、何が良くて何が悪かったのかをお客様視点で把握しやすいためです。一度きりの購入では接点が少なく改善が難しくなりますが、接点が多ければ改善を続けやすく、さらにリピートが増える好循環につながります。
値段はいつ上げればいいですか？
記事では、人数が多くなってオペレーションが回せなくなってきたときが、初めて値段を上げる目安とされています。値段を上げて人数が落ち着いた間に改善を重ね、口コミなどで再び人数が増えたらまた値段を上げる、というループを繰り返すことで、商品の質・顧客の質・単価が上がりやすくなります。
